مقالات
اولین گام تخصصی برندینگ : بررسی ایده و بیزنس مدل (قسمت اول)
در اولین گامی که برای رشد کسب و کار خود و تبدیل شدن به یک برند باید بردارید، بررسی ایده‌ای است که براساس آن می‌خواهید برند خود را شکل دهید و کسب و کارتان را آغاز کنید.
بلافاصله بعد از بررسی ایده باید برای مشخص کردن یک بیزنس مدل یا مدل کسب و کار اقدام نمایید. مدل کسب و کار برای اینکه بتواند به صورت استراتژیک کسب و کار خود را مدیریت کنید، یک نیاز اساسی است.
شاید در ابتدای راه بررسی و شناخت ایده و یا تدوین یک مدل برای کسب و کار به نظر بی اهمیت برسد؛ اما چیزی نخواهد گذشت که به دلیل نداشتن مدل کسب و کار رشته‌ی کار مدیریت از دستتان فرار کند و گیج و سردر گم شوید و یا اینکه متوجه خواهید شد ایده‌ی درخشانتان چندان هم از نظر دیگران جذاب نیست.
اگر می‌خواهید از مدل کسب و کار بیشتر بدانید، خواندن این مقاله را از دست ندهید. ما در این مقاله به هر آنچه که شما برای بررسی ایده و تدوین یک مدل کسب و کارتان احتیاج دارید خواهیم پرداخت.
بررسی و شناخت ایده:
اشتباه اغلب افراد این است که فکر می‌کنند برای وارد شدن به دنیای کسب و کار و برندینگ داشتن یک ایده خلاقانه که تابحال توسط هیچ فردی اجرا نشده، کافی است. واقعاً هم در بازار امروز که از تمامی محصولات و خدمات انواع مختلفی ارائه شده است ایده یک محصول ناب و یا یک خدمت ناگفته به نظر می‌تواند با خود موفقیت بسیاری به همراه داشته باشد.
اما واقعیت قضیه این نیست. داشتن یک ایده ناب بسیار بسیار عالی است؛ اگر آن ایده قابلیت اجرا و جذب افراد را داشته باشد.
در گام بررسی و شناخت ایده، باید ایده‌هایی که به ذهن افراد رسیده است را از چندین منظر مورد بررسی قرار داد تا مشخص شود آیا این ایده پتانسیل لازم برای اجرایی شدن و استوار ساختن بنای یک کسب و کار را براساس خود دارد؟
آیا این ایده منجر به تولید و یا ارائه خدمات مفیدی خواهد شد؟ خدمات یا محصولات تولیدی براساس این ایده آیا نیاز و یا مشکی از مخاطب را برطرف خواهند ساخت؟ آیا واقعاً این خدمات یا محصولات مشتری‌پسند خواهند‌شد؟ آیا این ایده با وضعیت فعلی و آینده بازار هم‌خوانی دارد؟ اصلاً هدف اصلی از راه‌اندازی این کسب و کار و یا ارائه این خدمات چیست؟
اطمینان از این موضوعات نیازمند برنامه‌ریزی دقیق و اصولی و تحقیقات گسترده در باب ایده، بازار و مخاطبان است. چرا که هر چه هم که ایده ناب، درخشان و عالی باشد تا کسی از آن استقبال نکند و مشتری خود را پیدا نکند عملاً بی مصرف خواهد بود.
در مقابل ممکن است ایده در نگاه اول بسیار ساده و معمولی به نظر برسد؛ اما با قرارگیری در جای درست خود و پرورش یافتن با روش‌های اصولی و همچنین پیاده سازی مدل مناسبی از کسب و کار بر آن، بتوان از آن ایده به موفقیت بزرگی رسید.
مدل کسب و کار یا بیزنیس مدل چیست؟
طراحی یک مدل مناسب برای کسب و کار اهمیت فراوانی دارد؛ چرا که در صورتی که این کار به درستی انجام نشود کسب و کار شما را به بی‌راهه کشانده و آن را بلاخره به زانو در می‌آورد.
مدل کسب و کار یک طرح مدیریتی است که باید در آن نحوه‌ی کسب درآمد توسط این کار یا محصول شرح داده شده باشد. به عبارتی با دیدن طرح کلی بیزنس مدل باید راه‌های کسب و منبع اصلی درآمد، مخارج و هزینه‌ها، روش‌های افزایش درآمد و کسب سود را متوجه شوید.
طراحی بوم مدل کسب و کار
به طور کلی 9 فاکتور اصلی در هر کسب و کار وجود دارد که بر سود دهی و درآمد کسب و کار اثرگذار است. تمامی این فاکتورها را در یک صفحه و یا تابلو به نام بوم مدل کسب و کار باید مورد بررسی قرار داد. چرا که کم‌توجهی به هر کدام از این فاکتورها موجب خواهد که برنامه درآمدی کسب و کار نتیجه لازم را در پی نداشته‌باشد و مشکلاتی را بر سر راه کسب و کار ایجاد نماید.
پس برای بررسی هر کدام از این 9 فاکتور تمامی آن‌ها را در یک صفحه در کنار هم قرار می‌دهیم تا بدون از قلم افتادن آن‌ها بتوانیم مدل کسب و کار خود را طراحی کنیم. نکته‌ی حائز اهمیت این است که نباید این عوامل را به صورت واحد در نظر گرفت؛ بلکه باید هر کدام را به عنوان بخشی از سیستم که بر روی تمامی بخش‌های دیگر سیستم نیز اثر خواهد گذاشت، مورد بررسی قرار داد.
در ادامه به بررسی این 9 فاکتور اصلی که به اجزای مدل کسب و کار معروفند، خواهیم پرداخت:
- مشتری (customer segments):
می‌توان گفت که عمده‌ی سودآوری شما توسط مشتریان تأمین می‌شود. بنابراین شناخت مشتریان اهمیت زیادی دارد و باید برای این کار وقت و هزینه صرف کنید.
منظور از شناخت مشتریان چیست؟ هر کسب و کاری محصول و خدماتی ارائه می‌کند که تنها برای گروهی از مردم رفع نیاز انجام می‌دهد. برای مثال اگر شما محصولی برای کمک به کاهش و کنترل قند خون دارید، مشتریان شما تنها افراد میان‌سال را شامل نمی‌شوند؛ بلکه زنان باردار دچار قند بارداری و کودکان مبتلا به دیابت نیز می‌توانند جزو مشتریان شما محسوب شوند.
پس ابتدا بازار خود را مورد بررسی قرار داده و افرادی که احتمال می‌دهید از شما خرید کنند، شناسایی کنید. سپس آن‌ها را براساس مشترکات و نیازهایشان تقسیم بندی کنید.
در بین این مشتریان چند گروه محدودی مشتریان و مخاطبان هدف شما خواهند بود. همان‌هایی که بدون شک و به راحتی جذب می‌شوند و بیشترین خرید را از شما انجام می‌دهند.
- ارزش پیشنهادی(Value Proposition)
محصول یا خدمت شما چه ارزشی به مشتریان ارائه می‌دهد که مشتری آن را بر محصولات و خدمات رقبا ترجیح دهد؟ ارزش پیشنهادی منافع و ارزش‌هایی است که شما به مشتریان خود ارائه می‌دهید تا آن‌ها را متقاعد کنید میان این هم محصول و خدمات مشابه در بازار از شما خرید کند. در واقع ارزش پیشنهادی همان حس خوبی است که مشتری با استفاده از خدمات و محصولات ما تجربه خواهد کرد.
تا به حال شده با خریدن یک محصول احساس اعتماد به نفس کنید؟
برای مشخص سازی ارزش پیشنهادی در مدل کسب و کار از سوالات زیر کمک بگیرید:
- چه ارزش‌ها را به مشتریان خود پیشنهاد می‌دهید؟
- کدام نیاز مشتری خود را برآورده و تأمین می‌سازید؟
- کدامیک از مشکلات مشتری خود را حل می‌کنید؟
- چه بسته‌ی از محصولات و خدمات خود را به هر بخش مشتری ارائه می‌دهید؟
- کانال‌ها (channels):
بعد از اینکه ارزش پیشنهادی مناسبی را برای کسب و کار خود مشخص نمودید باید آن را به گوش مشتری برسانید. برای اطلاع رسانی به مشتریان خود از چه کانال‌هایی استفاده کنید بهتر است؟ اپلیکیشن‌ها، وب‌سایت و …
در نظر داشته باشید که باید از 3 نوع کانال استفاده کنید:
- ارتباط با مشتری
- توزیع محصولات
- فروش محصولات
- ارتباط با مشتری
بعد از اینکه کانال‌های ارتباطی خود را مشخص کردید، نوبت به طراحی نوع رابطه با مشتری است. هر کسب و کاری نوع خاصی از رابطه را با مشتریان خود برقرار می‌کند. ارتباط می‌تواند به صورت مستقیم یا غیرمستقیم، بلند مدت یا کوتاه مدت، در نقش کمک کننده و یا کمک گیرنده و … باشد.
در این بخش باید نوع ارتباط با مشتری را با هدف‌های جذب و حفظ مشتری و افزایش خرید او انجام دهید. برای طراحی نوع ارتباط با مشتری می‌توانید از سوالات زیر استفاده کنید:
- نوع ارتباط شما با مشتری چگونه خواهد بود؟ حضوری، از راه دور، از طریق تلفن یا پاسخگویی اتوماتیک و …
- برای جذب مشتری و حفظ او چه برنامه ی خواهید داشت؟
- ارتباطی که با مشتری برقرار می‌کنید بلند مدت خواهد بود یا کوتاه مدت؟
- برای افزایش فروش خود از چه روش‌هایی استفاده می‌کنید؟
- جریان‌های درآمدی (Revenue Stream)
درآمدهای کسب و کار شما از چه طریقی به دست می‌آید؟ از فروش کالا، ارائه خدمات، حق اشتراک استفاده از محصول، حق عضویت در خدمت و ……؟
“جریان درآمدی” منابعی است که کسب و کار شما از طریق آن به درآمد دست پیدا می‌کند.
مشخص کردن جریان‌های دقیق درآمدی می‌تواند شما را در مدیریت دخل و خرج کسب و کارتان و نیز برنامه ریزی برای بازاریابی و افزایش فروش کمک کند.
برای مشخص کردن جریان‌های درآمدی خود می‌توانید از سوالات زیر کمک بگیرید:
- مشتری برای محصول یا خدمات شما حداکثر چقدر هزینه خواهد کرد؟
- هر مشتری حداکثر چند بار از شما خرید خواهد کرد؟
- هر جریان درآمدی چه نسبتی از درآمد نهایی ما را تامین می‌کند؟
- چطور می‌توان سود و قیمت عرضه محصول و یا خدمت را افزایش داد؟
- و….